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Maximizing Lead Generation: The complete guide for B2B marketers

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Miximizing lead generation: the Complete guide for b2B Marketers.

Durant la dernière semaine, j’ai lu le livre Maximazing Lead Generation, écrit par Ruth P. Stevens. Voici ma critique personnelle de cet ouvrage qui traite de lead generation, email marketing, marketing automation et plus encore. 

Ruth P.Stevens a une expérience professionnelle assez remarquable. Professeure de marketing à l’université de Columbia, présidente du Direct Marketing Club de New York, consultante, etc. Elle a de plus occupé des postes majeurs en marketing pour la Time Warner, Ziff-Davis et IBM. J’étais donc curieux de lire ce livre et surtout prêt à apprendre de nouvelles techniques, connaitre de nouveaux outils.

Qu'est-ce qu'un Lead?

Dans la première partie du livre, sans surprise, l’auteure définie ce qu’est un lead et qu’est-ce que le lead generation. Pour une entreprise qui se spécialise dans le Lead Generation et le marketing automation, on ne tombe pas de sa chaise ! Par contre, je dois avouer que Ruth P. Stevens appuie les définitions avec des bons exemples et des chiffres (des stats américaines) qui renforcent la pertinence de ses propos. Elle donne, par exemple, le case study de l’entreprise Anritsu et leur campagne qui a généré 425 % plus de réponse que leur campagnes précédentes en utilisant l’email marketing pour rejoindre leur prospect.

Planifier une campagne

Dans la 2e partie du livre Maximizing Lead Generation, l’auteure aborde le sujet de planification de la campagne. Elle évoque que pour avoir du succès avec une campagne de Lead Generation (et toutes campagnes marketings), il faut d’abord mettre en place une stratégie. Elle nous parle des fameux WWWW ( who, what, where, when), de l’importance de bien connaître les décideurs des entreprises que vous ciblerez, calculer le budget d’une campagne VS le ROI, les différents cycles de ventes, etc. De l’information de base, mais pertinente.

Dans un sondage de Sherpa Magasine publié en 2007 aux État-Unis, on apprend que plus de 21 personnes en moyenne sont impliqués dans une décision d'achat de 25 000$ et plus dans les entreprises de 1000 employés et plus

Ruth P. Stevens.
Marketing automation Agence Littoral

Marketing databases

Les bases de donnés clients sont l’essence d’une campagne de Lead Generation. On nous parle des bases de données internes (ce que vous avez déjà entre les mains) et les bases de données externes. Encore une fois, c’est de l’information élémentaire mais tout de même intéressant. On aborde les sujets de segmentation, d’analyse de vos cibles et de modélisation de vos listes et des meilleures pratiques. 

Ruth P.Stevens aborde également les thèmes de qualité au lieu de quantité, de l’importance de faire de tests (AB test), la gestion de risque et l’importance du marketing de contenu. Encore une fois, rien de nouveau si vous vous intéressez déjà au lead generation, mais c’est bien écrit et efficace.

Marketing automation

Je vous l’avoue, j’avais beaucoup d’attente sur ce sujet qui me passionne, mais comme c’est souvent le cas, j’ai été déçu. On aborde durant quelques paragraphes les thèmes de bases du marketing automation sans jamais entrer dans le vif du sujet. Peut-être que ce livre écrit en 2012 est déjà dépassé par tous les outils et techniques qui existent de nos jours. L’auteure nous parle brièvement d’email automation, rien d’extraordinaire… On nous parle même de télé-marketing… Une technique que je n’utilise plus depuis que nos techniques de sollicitation passe par… Le marketing automation !

La deuxième partie du livre, décevante

Dans la deuxième partie du livre ne m’a pas impressionnée. On a affaire à une présentation de base du imbound marketing. L’auteure parle de l’importance du contenu, d’avoir un blog, de la vidéo, des podcasts, des webinars, des médias sociaux, etc. Un paragraphe de quelques lignes pour nous résumer ce qu’on retrouve sur à peu près tous les sites de marketing de nos jours. Si vous suivez Neil Patel, par exemple, vous en savez déjà 1000 fois que tout ce qui est traité sur l’inbound et outbound marketing !

Maximizing Lead Generation, ma conclusion

Malgré un bon départ appuyé par des statistiques intéressantes, Maximizing Lead Generation – The complete Guide for B2B marketers déçoit. Si vous êtes un BtoB marketer c’est tout sauf un complete guide pour vous… Je crois que cet ouvrage peut être intéressant si vous ne connaissez pas le marketing web et voulez avoir une base. Mais comme c’est souvent le cas dans le domaine du Lead Generation, on aborde les sujets qu’en surface sans jamais aller au fond des choses. J’ai aussi eu l’impression que l’auteure voulait « remplir » la dernière partie de son livre avec des concepts de base d’inbound marketing que vous pouvez trouver gratuitement sur internet. Si vous travailler dans le domaine du marketing web, j’ose espérer que vous savez ce qu’est un blog…

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